許多企業低估了在線 B2B 銷售的潛力，將他們的網站視為展示產品或服務的在線宣傳冊。這些網站通常滿足訪客的基本需求，因此在潛在客戶轉化方面收效甚微，這并不奇怪。這種低效率的背后是一個兩難境地：您是想簡單地保持一個展示型網站，還是想贏得更多、更大的客戶，展示可信度、專業知識和個性化方法？如果您打算通過網站增加 B2B 銷售，請繼續閱讀我們關于如何實現這一目標的實用建議。

您的網站作為在線銷售代表

訪客，尤其是業務代表，會謹慎評估供應商的可靠性，他們不再容忍那些不帶個人色彩的銷售程序化聲明頁面。相反，他們想要一個個人在線顧問、一個問題解決者、一個可以與他們單獨交談的專家。以下是您可以如何調整您的網站以創造這樣的體驗：

• 提供以問題為導向的內容：不要推銷您的產品或服務，而是提供針對潛在客戶的問題和市場研究結果的引人入勝的見解。
• 滿足訪客的信息需求：確保訪客能夠以通俗易懂的語言隨時了解貴公司和產品的關鍵信息。很少有人愿意犧牲自己的時間，付出更多努力來了解更多信息。
• 展示能力：通過詳細的案例研究、白皮書和電子書支持您的產品/服務頁面，以突出相關經驗和解決客戶問題的能力。
• 為回訪者提供個性化內容：許多潛在客戶，尤其是大型企業，需要花時間做出決定。在尋找供應商時，他們會來來去去，瀏覽數十個網站。一旦返回您的門戶，他們可能已經忘記了您是誰以及您做什么，而這正是您通過提供相關內容來表明您確實記得并關心他們的機會。
• 逐步將訪客轉化為線下潛在客戶：教會您的網站如何根據每個訪客的互動歷史提供自適應 CTA。在他們首次訪問時，您可能希望幫助用戶在研究過程中了解更多信息。不要強迫他們立即索要報價。現在還不是銷售的時候（您不能一邊提供幫助一邊銷售）。只有以后，隨著回訪者對您有了更好的了解，您才能提供更直接、更自信的 CTA。

現在您已經掌握了如何通過網站吸引更多客戶的指南，讓我們仔細看看網站的實際運作機制。

內容個性化

個性化內容比默認的通用頁面更勝一籌，因為它可以創建對話，讓訪問者感覺到您是在為他們的問題提出解決方案，而不是強加您自己的議程。此外，它允許提供盡可能多的有用信息，以滿足訪問者的潛在需求，同時仍幫助他們專注于他們首先感興趣的內容。

您可以使用多種策略來個性化您的內容：

• 歸因個性化：觀察潛在客戶的行為，并根據他們的瀏覽歷史（即點擊次數、在頁面上停留的時間）推薦內容，例如文章、產品項目等。但請記住，不準確的推薦，尤其是由一次性頁面訪問驅動的推薦，可能會讓用戶感到沮喪。因此，需要進行大量的開發和測試才能創建一個根據您的業務目標、內容和訪問者需求定制的智能推薦引擎。
• 可選個性化：要求潛在客戶通過選擇角色（人力資源經理或銷售代表）、組織部門或行業進行自我識別。通過這種透明的方法，您和用戶都會知道會發生什么。
• 混合方法：結合兩種方法，實現更細致的個性化。您可以要求用戶通過表單或調查來定義他們的目標，然后跟蹤他們的后續行為，以便更準確地推薦。

無論您選擇哪種方式，請確保您了解目標受眾的動機，以便您的優惠對每個訪客群體來說都感覺自然。

要定義訪客組，您可以使用 CMS 的標準個性化標準。例如，我們為企業客戶創建具有更高內容個性化能力的網站的商業平臺，它提供了以下現成的訪客角色標準：

• 網站標準：網站/頁面訪問次數、用戶資料、訪問類別、訪問頁面
• 時間和地點標準：地理坐標（將訪客的位置與地圖上選定的位置相匹配）、地理位置（將訪客與特定的大洲、地區或國家相匹配）和一天中的時間
• URL 標準：著陸 URL、引薦來源（例如搜索引擎結果頁面）和搜索關鍵字

如果您的 CMS 不支持個性化，您還可以制定定制標準或使用附加軟件。

精心規劃的信息架構和自適應導航

為了提高轉化率，您的網站應該傳達關于貴公司的直截了當的信息，以及您有能力在預算和時間內滿足潛在客戶的期望。商業客戶不希望您成為最好的，他們希望您是一個可靠且可執行的合作伙伴。這可以讓您的工作更輕松，因為您只需遵守即可。如何做到？誠實透明地談論您的業務。提前免費提供您的專業知識，證明您的經驗，不要等到他們問起。換句話說，確保您的內容是：

• 全面易懂：涵蓋完整的產品或服務生命周期，不留盲點。不要讓訪問者猜測合作的下一步是什么。立即按照邏輯順序向他們提供。
• 結構化、鏈接清晰且易于瀏覽：不要指望用戶每次需要新信息時都會重新瀏覽菜單。通過在頁面和帖子之間插入交叉引用，讓您的內容自然而合乎邏輯地流動，以重新創造這種對話感（問題-答案、問題-解決方案），直至達成交易。

根據我們網站建設經驗，我們知道，通過個性化功能增強的自適應導航可以通過自動推薦相關內容來顯著提高參與度。您的營銷人員不再需要依賴模板的信息結構。始終保持最新的動態頁面將發揮其作用。

使其發揮作用

要從上述優點中獲益，您需要一個功能強大的 CMS，支持個性化和動態內容，以生成更多、更大的 B2B 潛在客戶。但是，不要忘記，增加訪客參與度和轉化率始于對目標受眾的深入了解。使用他們的語言可以改善第一印象并建立融洽關系，幫助潛在客戶進一步進入銷售渠道。在他們考慮階段時，請盡最大努力以透明的方式提供相關且有價值的信息。請記住，這正是您的潛在客戶在做出決定時想要從您那里得到的。